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無論做網(wǎng)絡，還是做安全，感觸最多的還是做售前工程師，因為售前工作是介于銷售與技術之間的職位，經(jīng)常接觸到不同的客戶。主要任務是合理選擇產品組成方案，但讓客戶接受方案，多數(shù)是靠售前對技術方案的理解與講解。所以售前技術人員需要有銷售般的溝通能力、技術的表達能力、緊急應對的反應能力…列舉幾個案例供大家學習。

不要過多炫耀你的技術

       技術人員都喜歡“表現(xiàn)”自己，尤其為了讓客戶盡快地信任自己，就往往會把自己的“長項”一股腦地道出來，有時會適得其反。

一次我們給客戶做產品演示。準備得很充分，現(xiàn)場的效果也特別的好，結果時間提早結束了，還不到吃飯的時間，一時間好象不知道該做什么，現(xiàn)場有些尷尬。看到客戶對技術有“興趣”技術人員頭腦一熱。就說： “這個問題的解決，我們還有兩種方案。” 然而，事前未對方案做準備與測試，結果由于忽視了一個小的設置，第二個方案死活通不過。雖然事情對這次銷售沒有大的影響，后來客戶也沒有再過問。但售前的工作是有問題的。沒有經(jīng)過準備，現(xiàn)場有很多意想不到的情況發(fā)生，結果反而給客戶留下不好的印象。

 不要與客戶爭執(zhí)技術觀點，即使你是對的 

 客戶中每人的技術水平不同，有專家也有非技術的管理人員，所以在對客戶不是很了解時，不要與客戶爭執(zhí)技術上的觀點，即使你是正確的，尤其不要反駁已經(jīng)成為事實的東西，不合理但它存在，存在就是對的。
      有一次，客戶反應我們的網(wǎng)絡交換機有問題，在做STP(生成樹協(xié)議，一個網(wǎng)絡判斷是否成環(huán)的管理協(xié)議)的時候，有時候會死機，造成整個網(wǎng)絡中斷，我們派技術人員溝通了解。

技術人員到現(xiàn)場后，第一感覺是這種連接是15跳的串行連接，一般網(wǎng)絡設計沒有這么干的，太不“專業(yè)”了。二層交換機級連的級數(shù)達到5級以上一般就建議優(yōu)化了，現(xiàn)在是15個連串，這不是傳輸，對搞交換機技術的來說簡直是“無法容忍”。所以技術人員抱怨網(wǎng)絡方案，建議修改。雙方都試圖說服對方，結果爭執(zhí)不下，反而沒人詳細分析關注死機的問題，問題沒解決，此次溝通無任何進展。

  提煉產品的亮點，展示出你技術上的優(yōu)勢，是售前技術人員的基本功 

  把復雜的問題簡單化，是大師的水平，是對技術的真正理解，所謂簡單是能切中要害，深入淺出地表達，所以提煉產品的技術亮點，是與客戶交流的基礎功課。但并非高深的技術一定是復雜的，任何產品都有它“獨特”的技術，關鍵是你條理地表達。我們常常遇到這樣的情況，我們銷售的產品使用起來非常“傻瓜”，好象沒有什么可說的，客戶認為太簡單而沒有技術含量，沒有技術，靠什么競爭，比價格是很殘酷的。

其實，銷售的任何產品都不“簡單”，但往往因為表面的“傻瓜化”，讓很多技術人員覺得沒有什么“可說”的，產品簡單的不得了。產品越傻瓜，技術才越復雜，售前技術人員的責任就是把這些技術“閃光點”提煉出來，讓客戶相信你的技術，而不只是產品的批發(fā)。若一個售前技術人員不煉好這個基本功，銷售的工作就等于缺了一條腿。